Generelt tjener salgsmodeller to formål:
1.At være vejledende for salgsarbejdet, således at alle involverede arbejder mere effektivt mod målet.
2.At kunne kvantificere fremdrift i salgsarbejdet - herunder at kunne vægte forecasts.
I ChannelCRM søger vi at tilgodese begge formål - og helst på en måde så det umiddelbart føles som en lettelse af de daglige rutiner og ikke som en ekstra byrde.
Generelt om salgsmodeller
En salgsmodel er en operationel beskrivelse af de forudsætninger, omstændigheder, handlinger og regler, der tilsammen fuldstændigt beskriver et salgsforløbs udvikling fra idé til afslutning.
Med de enkelte elementer forstås:
•Forudsætninger
Har vi en løsning? Har kunden et behov? Hvordan er vores position? Har kunden penge? Kan vi levere?
•Omstændigheder
Hvem konkurrerer vi mod? Er der ekstra krav fra vort moderselskab? Har vi råd og tid til salgsforløbet?
•Handlinger
Hvad kan vi gøre? Hvad skal vi gøre? Hvem skal vi tale med? Hvem skal vi lytte til? Hvor må vi skære? Hvad skal vi vælge?
•Regler
Hvilke ting skal bare gennemføres? Hvordan skal der leveres?
Med operationel forstås at den gode salgsmodel giver vejledning i enhver kombination af forudsætninger, omstændigheder og processer. Altså ”Jeg står her …”, ”Mit mål er dette …”, ”Dem der vil noget andet vil …” – ”Hvad skal jeg gøre?”
I den virkelige verden er det sjældent så perfekt. Ingen salgsmodel har svaret på alt. Og ingen salgsmodel giver i sig selv succes.
Men det er heller ikke nødvendigt. Næsten alle, der arbejder med salg, er så langt fra at arbejde optimalt, at selv små forbedringer i metode kan betyde meget relativt. Og skulle du være en af de få, der arbejder optimalt, så kan en salgsmodel – og dine input til den – være med til at sikre dine kolleger succes.
Fordele
•En god salgsmodel kan være en støtte for den sælger, der endnu ikke har så meget erfaring.
•En god salgsmodel kan inspirere den sælger, der har meget erfaring (men er i fare for at gå i stå og gentage sig selv).
•En salgsmodel letter samarbejdet mellem sælger og chef (samme terminologi).
•En salgsmodel giver bedre mulighed for at vurdere sandsynlighed for succes.
•En salgsmodel giver mulighed for metodiske forbedringer over tid.
